Luigi Salmoiraghi, director de ventas y marketing para el sur de Europa de D-Link, se muestra muy satisfecho con la imbatible cuota de mercadoalcanzada por la firma taiwanesa en la filial española –la mayor del continente- y desgrana los planes de la compañía para promover la especialización de suspartners en las áreas de negocio de videovigilancia y almacenamiento.
D-Link ha acabado el ejercicio con una cuota del 47,6% triplicando la cifra de unidades vendidas de su inmediato competidor. ¿Cómo han conseguido estos buenos resultados?
En primer lugar debemos decir que desde sus orígenes D-Link ha apostado por el canal y por eso cuenta con una completa red de partners y mayoristas que nos ofrecen una gran capilaridad. Esta apuesta se traduce en una cuota de mercado tan significativa como la de España, que es la mayor del conjunto del continente europeo.
La compañía se situó en la primera posición de la tabla en redes fijas, wireless y dispositivos PowerLine, ¿cuáles han sido los mercados donde han conseguido mayoritariamente estos buenos resultados: consumo o pyme?
Depende de los países pero en Alemania somos muy fuertes en el mercado profesional mientras que en Italia somos imbatibles en consumo. Según los datos de Context podemos presumir de que estamos siempre en posiciones de cabeza y, excluyendo a Cisco, pugnando por el segundo puesto de la tabla con HP y Netgear.
El canal pyme sigue generando el mayor porcentaje de negocio (58%), mientras que consumo tiene un peso importante (24%) y corporativo un 18%. ¿Queréis que se equilibren esas cifras?
El peso del consumo frente al negocio empresarial es diferente en función del país europeo del que hablemos. En el caso de Francia e Italia ambos negocios están muy equilibrados mientras que en España y Alemania el mercado profesional tiene preeminencia sobre el consumo. ¿Y qué queremos nosotros? Dependerá del mercado pero creemos que en España el reparto es positivo, teniendo en cuenta el descenso que está experimentando el mercado de consumo que es superior al 40%. Además, el canal profesional es mucho más saludable a nivel de márgenes y de beneficio, mientras que los retailers tienen un mercado mucho más complicado. Es más, yo diría que el canal de consumo debe replantearse un modelo comercial que tiene grandes exigencias y que, si no cambia, podría entrar en colapso. De hecho solo hace falta ver lo que está pasando con PC City en España, con Media Markt en Francia, donde ha cerrado todas sus tiendas, o con la FNAC en Grecia que también ha debido clausurar todos sus establecimientos. Es verdad que la adversa coyuntura económica no ayuda, pero también es cierto que los retailers deben centrarse en mejorar las ventas y no únicamente los beneficios.
D-Link acaba de anunciar nuevos servicios avanzados de valor D-Link Assist
Estos nuevos servicios avanzados de valor se ofrecerán a través del canal mayorista. En estos momentos de dificultad este tipo de iniciativas también generan mucha confianza en el canal. A nivel europeo el objetivo es vender 2.000 paquetes de servicios en los próximos nueve meses en colaboración con nuestros socios. Este nuevo servicio europeo es una pieza básica dentro de nuestra estrategia para confirmarnos como un suministrador global.
Por el contrario, los e-tailers están creciendo considerablemente. ¿Qué peso tienen estas nuevas figuras en España?
En Francia, Gran Bretaña y Alemania estas compañías están ganando cada vez mayor presencia y cuota de mercado. Amazon y Pixmania en Alemania generan dos millones de euros, respectivamente, pero es cierto que en España este negocio todavía no despega. A pesar de eso estamos trabajando con los principales e-tailers que trabajan en el mercado español, como Acuista, Amazon o Pixmania, falta desarrollar mucha cultura de usuario y también requiere un cambio de mentalidad que deberán abordar los usuarios más jóvenes.
A nivel global en facturación continúan siendo el tercer fabricante del mercado detrás de Cisco y HP. ¿Cuándo van a alcanzar a estos dos gigantes? ¿Ya han desistido de competir con ellos en el área de routing corporativo?
Nosotros estamos en el lugar que nos corresponde, tenemos muy clara cuál es nuestra posición. Bien es verdad que antes de la adquisición de 3Com por parte de HP estábamos en la segunda posición con muchos de nuestros mayoristas y ahora hemos perdido un puesto. Sin embargo, creo que esto no es tan importante como seguir haciendo bien las cosas y manteniendo nuestras señas de identidad con el canal.
D-Link quiere seguir diversificando el catálogo para dejar de ser un proveedor únicamente vinculado al switching y comenzar a ganar presencia en videovigilancia, almacenamiento powerline, smart switching, wireless switching, ¿Cómo se reparte el negocio en cada una de ellas?
El área de wireless representa un 30%, broadband es un 21%, switchingsupone el 30%, powerline es un 3% y por último IP Surveillance, almacenamiento y firewall mantienen un 2% de la facturación, respectivamente. El protocolo IP es el pilar de nuestro negocio y núcleo desde el que hemos ido diversificando nuestro negocio y desarrollado nuevas líneas de actividad y con las que queremos convertirnos en líderes del mercado.
¿Cuáles son las áreas de negocio que quieren impulsar este año?
Los negocios que más queremos impulsar son los segmentos de almacenamiento y seguridad y para ello estamos apostando por reclutar nuevo canal para lo que nos está ayudando una consultora especializada. En total queremos contactar con 150 posibles socios que hasta la fecha no han comprado nunca a través de un mayorista informático, pero que son especialistas en seguridad física y concretamente en el negocio de soluciones para circuito cerrado de televisión, CCTV. La videovigilancia IP les abre un nuevo mundo de oportunidades y están buscando a algún proveedor que les pueda explicar la integración de esta tecnología con las redes de comunicaciones. En Italia ya estamos trabajando con este nuevo canal que está ayudando a sus clientes a migrar desde el mundo CCTV tradicional al de IP. Estamos entrando en un nuevo escenario y la gran ventaja es que es un negocio incremental que nos puede permitir crecer a doble dígito, un ritmo impensable si hablamos de soluciones de conectividad tradicionales. Además de captar a nuevos socios también queremos formar y educar a nuestros partners actuales en las nuevas tecnologías y para ello les ofrecemos formación presencial y online con webminars, seminarios técnicos y todo tipo de cursos. Estos socios ya forman parte de nuestra red de clientes Partner Plus de la que forman parte 1.400 empresas.
El canal ha sido el principal artífice de la consecución de estos resultados y se puede decir que es clave en la progresión de la compañía. ¿Cómo ha evolucionado el programa Partner Plus +? ¿Cuántos socios están integrados en este programa y a qué categorías pertenecen cada uno de ellos?
Seguimos manteniendo tres niveles de socios que son resellers, solution providers y el expert solution provider. La mayor parte de los 2.300 partnerscon los que trabajamos en España pertenecen a la primera categoría y por eso tenemos 1.816 resellers, también operamos con 454 solution providers y con 33 Expert Solution Providers. Es un canal muy capilar que nos permite cubrir el conjunto del territorio nacional. Por áreas geográficas Levante y Cataluña representa el 45% de la facturación, el centro supone el 18% y el sur y el norte generan el 17%, respectivamente. En relación a los mayoristas continuamos confiando en los mismos partners con los que trabajamos desde hace años y que son Esprinet, GTI, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo. Además, tenemos un canal de submayoristas que ha jugado un papel muy importante y es uno de los que más está sufriendo como consecuencia de la crisis. Hay muchas de estas empresas, incluso históricas, que están en suspensión de pagos o en proceso de desaparición porque no han podido hacer frente a los problemas de financiación. Ahora mismo trabajamos con Inibe, Compuspain, Dakel, Instant Byte, Aryan, Hispamicro, Infowork, Olympia, Infostock, Conecsion y Sistemas. Esta figura también tiene mucha importancia en Francia, donde el mayorista regional tiene una gran relevancia sobre todo por la presencia de muchos agentes especializados en el sector eléctrico, mientras que en Italia las firmas locales también gozan de mucho crédito entre los distribuidores. En España no se ha desarrollado mucho el canal eléctrico porque no existen firmas tan poderosas y también porque es uno de los más afectados por la crisis de la construcción.
D-Link quiere apostar cada vez más por la especialización de sus socios y para eso han anunciado el desarrollo de programas de valor que incluyan formación, Workshops y webminars asociados para los socios especializados. En España van a comenzar con el programa de videovigilancia IP y van a continuar con la especialización de almacenamiento donde quieren doblar el número de socios. ¿Qué resultados están obteniendo en Europa con este programa?
En general estamos observando un gran interés por parte de los mayoristas en apostar por el valor añadido y nosotros estamos escuchando sus demandas para adaptar nuestros planes de marketing y ventas que serán específicos por líneas de soluciones. En principio vamos a trabajar más estrechamente con socios como Tech Data, Ingram Micro y Esprinet, que son los mayoristas que más apuestan por el valor, para que se especialicen por líneas de producto. Con GTI y Vinzeo también estamos desarrollando otras iniciativas que les permita diferenciarse respecto a la competencia. El objetivo es que optimicen aún más sus recursos para ganar ventajas competitivas. El canal está cambiando y los distribuidores deberán adaptarse si quieren sobrevivir.
Entre las tendencias que mencionaste para el próximo año hablaste de la aparición de servicios y soluciones en torno a la nube y la consolidación de tecnologías como Green, IPV 6 y PoE.
Para llegar a la nube se requiere una pasarela que es movilidad y conectividad, además de almacenamiento, conmutación y seguridad. Por eso, nosotros observamos el cloud computing como una oportunidad de negocio que permitirá desplegar infraestructura de red redundante, segura y estable en las empresas.